একটি ক্লায়েন্টের কাছে আপনার স্কিল অথবা সার্ভিসের অভিজ্ঞতার কোন মূল্য নেই
আপনি অনেকদিন ধরে একটি স্কিলে কাজ করছেন কিন্তু প্রাইস বাড়াতে পারছেন না!
ক্লায়েন্ট আপনার অভিজ্ঞতা অনেক বোঝার পরেও প্রাইস একটু বাড়িয়ে বললেই আপনার কাছ থেকে সার্ভিস নিচ্ছে না!
আপনি দেখে দেখে কম্পিটিটরের মতোই সার্ভিস বানিয়েছেন কিন্তু ক্লায়েন্ট এর সাথে কথা বলার পর ক্লায়েন্ট আপনাকে বাদ দিয়ে কম্পিটিটরের সার্ভিস টাই নিচ্ছে।
কারণটা কী ভাই?
আশা করি এই আর্টিকেল পড়ার পর সার্ভিস কিভাবে তৈরি করবেন এবং প্রেজেন্ট করবেন সেই বিষয় নিয়ে আর কোন দ্বিধাদ্বন্দ্ব থাকবে না।
একটা উদাহরণ যদি দেই সেটা হচ্ছে অনেক ইউএসএ, কানাডিয়ান অথবা ফার্স্ট ওয়ার্ল্ড কান্ট্রিগুলোর এজেন্সি দেখতে পাবেন সেই এজেন্সি গুলোর মালিক বকলম জানেনা আপনার সার্ভিসের কিন্তু সে ঠিকই শত শত ক্লায়েন্ট একুইজিশন করে আপনার দ্বারা কাজ করিয়ে লাখ লাখ ডলার আর্ন করছে।
তাহলে এবার নিজেকেই প্রশ্ন করুন তার তো কোন স্কিল নেই অভিজ্ঞতাও নেই তাহলে সে কেন আপনার থেকে বেশি টাকা আয় করে?
প্রথম লাইনেই লিখেছি আপনার স্কিল বা অভিজ্ঞতার কোন মূল্য একটি ক্লায়েন্ট এর কাছে নেই।
বিজনেসে সার্ভিস কিভাবে তৈরি হয়? এর মূল উৎস কী?
একটা তিন মাসের কোর্স করে স্কিল ডেভেলপমেন্ট এরপর আমরা মার্কেটপ্লেসে ফ্রিল্যান্সিং করা শুরু করি!
স্কিলকে সরাসরি সার্ভিস হিসেবে প্রেজেন্ট করি আর নিজেকে এক্সপার্ট মনে করি
অনেকে অনেক বছর কাজ করার পরে নিজেকে ওই বিষয়ে গুরু মনে করি, হ্যাঁ আপনি সেটা মনে করতেই পারেন এবং সেটা শুধুমাত্র কাজে লাগবে আপনার স্টুডেন্ট দের যারা আপনার থেকে ওই স্কিলটা শিখতে চাইবে কিন্তু আপনি যে স্কিলটা শিখেছেন সেটা তখনই ক্লায়েন্টের দরকার পড়বে যখন একটি ক্লায়েন্টের জীবনমান অথবা বিজনেসের মানের উপর দিকে নিয়ে যেতে পারবেন।
আপনি অনেক এক্সপার্ট অনেক অভিজ্ঞ আপনি সার্ভিস দিলেন কিন্তু তার জীবন মানের কোন উন্নতি হলো না তাহলে আপনার সার্ভিসের কোন মূল্য তার কাছে নেই।
তাহলে তার বিজনেস অথবা জীবন মানে কীভাবে উন্নতি ঘটাবেন?
প্রথম কথা হচ্ছে আপনি কি জানেন যে একটি বিজনেস তৈরি হয় কোথায় থেকে?
বিজনেস এর উৎপত্তি হয় সমস্যা থেকে
যখন একজন মানুষ তার জীবনমান উন্নতি করতে চায় অথবা তার বিজনেসে উন্নতি করতে চায় তখন সে ওই অনুযায়ী কাজ শুরু করে সেই কাজ করার রাস্তায় অনেক ধরনের সমস্যা হয় অথবা প্রবলেম তৈরি হয় যে প্রবলেমগুলো সে হয়তো নিজে সমাধান করার মত স্কিল জানেনা অথবা তার কাছে সময় নেই।
ঠিক তখনই সে একজন দক্ষ এবং অভিজ্ঞ লোকের দ্বারা তার ওই সমস্যার সমাধান করতে চায়। সে আপনার সার্ভিসের ফিচার কতগুলো আছে সেটা জানতে চায় না।
ফাইবারে যারা কাজ করি তারা গিগের ডেসক্রিপশনে অনেক অনেক বেশি সার্ভিস ফিচার দিয়ে রাখি এবং মনে করি যে সব দিয়ে রাখলে হয়তো ক্লায়েন্ট কোন না কোন ফিচার দেখেই আমাকে নক দিবে।
কিন্তু সত্যি হচ্ছে ক্লায়েন্টের ভাই এত সার্ভিস দরকার নাই এবং সে যখন এত সার্ভিস দেখে তখন মনে করে যে আপনি তার কাছে গারবেজ বা অযথা অন্যান্য সার্ভিসের জন্য বেশি প্রাইস চার্জ করছেন।
তো কথা বলছিলাম সমস্যা নিয়ে, সে তার বিজনেস ইম্প্রুভ করার ক্ষেত্রে যে সকল সমস্যায় ভুগছে সেই সমস্যাগুলোর সমাধান অথবা সল্যুশন হচ্ছে আপনার সার্ভিস এবং অবশ্যই অবশ্যই বুঝতে হবে আপনি যে সমাধানটা করে দিবেন তার পর তার বিজনেসে কি কি ইমপ্রুভমেন্ট আসবে।
আপনি অনেক ভাল ওয়েব ডিজাইনার এবং অনেক অনেক এক্সপার্ট, ধরুন আপনি অনেক ভাল কন্টাক্ট ফর্ম বানাতে পারেন এখন আপনি রেস্টুরেন্টের মালিককে যেয়ে সার্ভিস অফার করলেন যে তার রেস্টুরেন্টের জন্য আপনি খুবই ভালো হাই কোয়ালিটি কন্টাক ফর্ম তৈরি করে দিবেন।
একটু ভেবে দেখুন রেস্টুরেন্টে কি কন্টাক্ট ফর্ম কোন কাজে লাগে? হয়তো কাস্টমার সাপোর্টের জন্য লাগতে পারে কিন্তু মানুষ রেস্টুরেন্টে যদি কাস্টমার সাপোর্ট চায় তাহলে সরাসরি কল দিয়েই নিয়ে নেয় এর জন্য কন্টাক্ট ফর্ম এর কোন প্রয়োজন হয় না।
আপনার রেস্টুরেন্ট ক্লায়েন্টের প্রয়োজন হচ্ছে একটি টেবিল রিজার্ভেশন বুকিং ফর্ম যা দ্বারা তার কাস্টমারেরা অনলাইনের মাধ্যমে রেস্টুরেন্ট টেবিল বুক করতে পারবে।
এবার ভেবে দেখুন আপনার রেস্টুরেন্টের ক্লায়েন্টের কি বিজনেসে আপনার সার্ভিস দ্বারা ইমপ্রুভমেন্ট আসবে?
এখন ধরেন, আপনি খুব ভালো টেবিল রিজার্ভেশন ফর্ম বানালেন চিন্তা করলেন আপনি এখন অন্য ক্লায়েন্টকে সার্ভিস দিবেন আপনি গেলেন রিয়েল এস্টেট এজেন্ট এর কাছে যে বাড়িঘর বিক্রি করে।
তার কি টেবিল রিজার্ভেশন ফর্মের কোন দরকার আছে?
তার আসলে এটার কোন দরকার নেই, আমি উদাহরণটি খুবই স্পেসিফিক ভাবে দিয়েছি আপনাদের বোঝানোর জন্য।
আসলে বাস্তবিক লাইফে আমরা যে কথাটি বলি সেটা হচ্ছে যে ওয়েব ডিজাইন সার্ভিস দ্বারা সে অনেক সেল করতে পারে এর জন্য তার ভালো একটি ওয়েবসাইট দরকার।
উপরের সেনটেন্সটি খুবই জেনারস একটি সেন্টেন্স যা একজন ক্লায়েন্টের মগজে কোনভাবেই জায়গা করে নিতে পারে না।
এই যে সেন্টেন্সটি আপনি পড়লেন এটি দ্বারা সে কিভাবে বুঝবে যে তার ব্যবসায় উন্নতি হবে? তার মধ্যে প্রশ্ন জাগবে যে ওয়েব ডিজাইন করলে কীভাবে সেল হয়?
আপনি কী তাকে এখন ওয়েব ডিজাইন শিখাবেন? তাকে কী ওয়েব ডিজাইনে সেলিং প্রসেস এক বসায় বোঝাতে পারবেন? তার কাছে কী আপনার প্রসেসিং বোঝার সময় আছে? তার কি দরকার আপনার কাছে ওয়েব ডিজাইনার সেলিং প্রসেস শিখার?
কিন্তু আপনি যদি রেস্টুরেন্ট মালিক কে বলেন যে আমি একজন এক্সপার্ট ওয়েব ডিজাইনার এবং আমি আপনার রেস্টুরেন্টের ওয়েবসাইট টা এমনভাবে ডিজাইন করে দিব যা দ্বারা একজন কাস্টমার অনলাইন থেকে আপনার টেবিল অথবা ফুড অর্ডার করতে পারবে এবং আপনি কোন আলাদা খরচ ছাড়াই বেশি বেশি বিক্রি করতে পারবেন।
দেখুন তো এই সেন্টেন্স টা একজন রেস্টুরেন্ট মালিকের মগজে ঢুকবে কি ঢুকবে না? সেন্টেন্সটি আবার পড়ুন
কাস্টমার সাইকোলজি অনুযায়ী আসলে আপনার ব্যবসার কোন জিনিসটি বিক্রি হয়?
এখন কথা হচ্ছে আমি বারবার বলেছি স্কিল অথবা অভিজ্ঞতার কোন মূল্য নেই আপনার ক্লায়েন্টের কাছে।
এর অর্থটা একটু গভীর
যদি স্কিল এবং অভিজ্ঞতা না থাকে তাহলে কখনোই আপনি ক্লায়েন্টকে সার্ভিস দিতে পারবেন না।
তাই আমার কথার অর্থ হচ্ছে আপনাকে প্রথমে সাইকোলজি বুঝতে হবে আপনার ক্লায়েন্টের।
আপনি যদি স্কিল অথবা সার্ভিস দেওয়ার সাইকোলজি নিয়ে চলেন ঠিক তখনই আপনি ভুল করবেন।
আপনি সার্ভিস দেওয়ার জন্য কাজ করবেন আপনার স্কিল এবং অভিজ্ঞতা নিয়ে কিন্তু কাস্টমারের সামনে প্রেজেন্ট করবেন তার প্রবলেমের Desired সলিউশন নিয়ে।
আপনি যদি বারবার সার্ভিস অথবা স্কিল নিয়ে কথা বলেন তাহলে আপনার ক্লায়েন্ট কিছুই বুঝতে পারবেন না কারণ সে আপনার স্কিন বা সার্ভিস সম্পর্কে জানেনা।
তাই আপনার কাস্টমার সাইকোলজি বুঝার জন্য প্রথমেই আপনার স্কিল বা অভিজ্ঞতার ব্যাপারটাকে ভুলে যেতে হবে এবং আপনার নিজের মাইন্ডসেট এবং সাইকোলজি পরিবর্তন করতে হবে।
তাহলে কীভাবে সার্ভিস সেলিং সাইকোলজিকে পরিবর্তন করবেন?
একটি ক্লায়েন্ট অথবা কাস্টমার শুধুমাত্র আপনার কাছ থেকে তার পার্সোনাল লাইফ অথবা বিজনেসের ইমপ্রুভমেন্ট রেজাল্ট আশা করে।
এই ইমপ্রুভমেন্ট রেজাল্ট কে বলা হয় Desire অথবা আকাঙ্ক্ষা।
তার Wants অথবা চাহিদা কি এবং সেই চাহিদা অনুযায়ী সে কোন জিনিসটা আকাঙ্ক্ষা হিসেবে স্বপ্ন দেখে তা আপনাকে বুঝতে হবে।
আপনার সার্ভিস হচ্ছে তার Need
একটি কাস্টমার সাইকোলজিক্যালি কখনো Need অথবা প্রয়োজন কোনটা সেটা পছন্দ করেনা, সে শুধু শুনতে চায় সে যে জিনিসটা নিয়ে স্বপ্ন দেখে সেই জিনিসটা বাস্তবে কিভাবে তৈরি হবে যেটা তার চাহিদা অথবা wants।
আর এই চাহিদা বা wants পূরণ হলেই তার Desire অথবা স্বপ্ন পূরণ হবে।
আবার যাই রেস্টুরেন্ট মালিকের কাছে,
রেস্টুরেন্ট মালিকের Desire অথবা আকাঙ্ক্ষা হচ্ছে অনেক বেশি বিক্রি করতে হবে অথবা সেল করতে হবে।
তার চাহিদা অথবা Wants হচ্ছে আরো অনেক বেশি কাস্টমার।
তার Need অথবা দরকার হচ্ছে টেবিল রিজার্ভেশন বুকিং ফর্ম যা আপনি তাকে ওয়েবসাইট ডিজাইন এর মাধ্যমে করে দিবেন।
টেবিল রিজার্ভেশন বুকিং ফর্ম না থাকা হচ্ছে তার সমস্যা
,
আপনি ওয়েব ডিজাইন স্কিল দ্বারা তাকে এই টেবিল রিজার্ভেশন ফর্ম তৈরি করবেন যেটা হচ্ছে আপনার সার্ভিস।
তাই প্রবলেম সল্যুশন দ্বারা need বা সার্ভিসের জোগান দিয়ে তার চাহিদা মিটিয়ে আকাঙ্ক্ষাকে পূরণ করাই হচ্ছে কাস্টমার সাইকোলজি অনুযায়ী সার্ভিস দেওয়া।
এই লাইনের বাস্তব রূপ হচ্ছে, আমি টেবিল রিজার্ভেশন ফর্ম তৈরি করে তোমাকে সহজে কাস্টমার এনে দিতে পারবো যা দ্বারা তুমি আরো বেশি সেল করতে পারবে।
আশা করি প্রবলেম, সলিউশন, ওয়ান্টস, এবং ডিজায়ার জিনিসটা কি বুঝে গিয়েছে।
আপনার সার্ভিস কীভাবে তৈরি করবেন?
সহজ ভাষায় সার্ভিস তৈরি করার জন্য আপনাকে কাস্টমারের একদম কোর প্রবলেম (Core Problem) বের করতে হবে।
আগের আর্টিকেলে অনেক লম্বা করে বুঝিয়েছি যে কেন মাত্র একটি কাস্টমার সেগমেন্ট নিয়ে আপনাকে কাজ করতে হবে। যদি আপনি একটি কাস্টমার সেগমেন্ট নিয়ে কাজ না করেন তাহলে আপনি কখনোই একটি কোয়ালিটিফুল এবং ভালো কাস্টমার বেইজ সার্ভিস তৈরি করতে পারবেন না।
আর্টিকেলটি আগে ভালো করে পড়ে নিন যদি পড়া না হয়ে থাকে।
যখন আপনি একটি মাত্র কাস্টমার সেগমেন্টে কাজ করবেন তখন খুব সহজে বুঝতে পারবেন যে আপনার ওই একটি কাস্টমার এর মূল চাহিদা কি এবং সে নিজেকে কোথায় দেখতে চায় বা তার মূল আকাঙ্ক্ষা কি।
আপনি ওই আকাঙ্ক্ষা অনুযায়ী সে কি কি সমস্যায় পরে এবং সেই সমস্যাগুলোর আপনি কী কি উপায়ে সল্যুশন দিয়ে তার ওই আকাঙ্ক্ষা পূরণ করতে পারবেন সেটাই হচ্ছে কোর প্রবলেম।
অবশ্যই অবশ্যই অনেক ভালো এবং সময় নিয়ে রিসার্চ করে তার ওই মূল আকাঙ্ক্ষা আপনাকে বের করতে হবে।
মূল আকাঙ্ক্ষা পূরণ করতে যেয়ে আপনি খুঁজে পাবেন তার Core Problem কোথায় এবং সেই প্রবলেমের সল্যুশন তৈরি করতে করতে দেখবেন আরো অনেক ধরনের প্রবলেম আছে যে প্রবলেম গুলোর সমষ্টি নিয়ে আপনার সার্ভিস তৈরি করবেন।
হয়তো প্রথমে ছোট ছোট প্রবলেমগুলো নিয়ে শুরু করতে পারেন কিন্তু আপনি কাজ করতে করতে দেখবেন আপনি যে কাস্টমার সেগমেন্টে কাজ করছেন সেই কাস্টমারের মূল অথবা Core Problem বের হয়ে এসেছে এবং সেটা সলভ করলে তার কোন জিনিসটা সবথেকে বেশি ইম্প্রুভমেন্ট হবে সেটা আপনি খুঁজে পাবেন যেটাকে আমরা Desire বলতে পারি।
যেকোনো কোম্পানির লোগোর নিচে আমরা একটা সাবটাইটেল দেখি, এই সাবটাইটেলটা অনেকেই অনেকের নিজের মতো করে বসিয়ে দেয়।
যেমন Nike এর সাবটাইটেল হচ্ছে Just Do it,
Amazon এর সাবটাইটেল হচ্ছে Spend Less, Smile More
এখন আপনি একটি কোম্পানি বা প্রতিষ্ঠান লঞ্চ করেই একটা সাবটাইটেল মনের মতো বসিয়ে দিবেন তারপর গ্রাফিক্স ডিজাইনার হায়ার করেই বলবেন আমাকে লোগো আর ব্র্যান্ড আইডেন্টিটি বানিয়ে দাঁও। আর ভুলটা এই জায়গাতেই করবেন
এই সাবটাইটেল তৈরি হয় ইউনিক সেলিং পয়েন্ট থেকে যা আপনার কাস্টমার সেগমেন্টের কোর প্রবলেম কে ডিফাইন করে যা দ্বারা একজন কাস্টমার খুব শর্টকাটে বুঝে যায় আপনি কি সার্ভিস প্রভাইড করবেন তাকে।
আর এটা আপনি মন চাইলো আর বসিয়ে দিলেন তাহলে হবে না এর জন্য আপনাকে কাস্টমার সেগমেন্টের গৌর প্রবলেম বের করে সেই প্রবলেমের মিশন তৈরি করতে হবে আপনার বিজনেসে যা দ্বারা ভীষণ তৈরি হবে এবং এই ভিশন টাই আপনার লং টার্ম বিজনেসের মূল উপাদান।
এই ইউনিক সেলিং পয়েন্ট তৈরি করতে হয় বিজনেসে ব্যালু প্রোপোজিশন থেকে আর ভ্যালু প্রপোজিশন এতো পাওয়ারফুল একটা জিনিষ যা আপনি শিখে গেলে দুনিয়ার যেকোন জায়গায় বসে যেকোনো সার্ভিস সেল করতে পারবেন।
ঐযে ফাইভার নিয়া এতো মাতামাতি, সার্ভিস কেউ কিনেনা, অনেক কম্পিটিটর, আমার র্যাঙ্ক নাই কম্পিটিটরের কারণে, নতুনরা এসে আমার সার্ভিসটা নষ্ট করে দিলো এই ধরনের ফালতু কথা বলা লাগবেনা।
নিজের গিগ, নিজের প্রোফাইল, নিজের বিজনেস, নিজের সার্ভিস ইত্যাদি এর ভ্যালু প্রোপজিশন করতে পারলে দুনিয়ার কোন কম্পিটিটর আপনাকে দমিয়ে রাখতে পারবেনা।
এইটা না করে হুদাই নতুনদের গালি দিবেন না, দোষ আপনার নতুনদের না। মার্কেটে সার্ভিস দেওয়া শুরু করলে অবশ্যই তার কম্পিটিটর আসবে এইটা ইউনিভার্সাল ট্রুথ, এইটা দুনিয়ার কেউ এখনো বন্ধ করতে পারেনি।
ইভেন Amazon এর মতো কোম্পানিও না, তাই কম্পিটিটর হচ্ছে এবং হবেই এইটা মাথায় রেখে আপনার বিজনেসের আগাম ক্যাল্কুলেশন করতে হবে। নাহলে আপনি রিকশাওয়ালাই রয়ে যাবেন।
আপনার সার্ভিসের প্রাইস কোন জিনিসের উপর নির্ভর করে? অভিজ্ঞতা নাকি অন্য কিছু
আশা করি এখন পর্যন্ত বুঝে গিয়েছেন যা আপনার সার্ভিসের প্রাইস আপনার স্কিল অথবা অভিজ্ঞতার উপর নির্ভর করে না এটা সম্পূর্ণরূপে নির্ভর করে কাস্টমারের চাহিদা এবং তার আকাঙ্কার উপর।
তাই আপনাকে বুঝতে হবে তার চাহিদা এবং আকাঙ্ক্ষা পূরণ করার পর তার জীবনমান অথবা বিজনেসের মানের কোন জায়গায় improvement হয়েছে এবং কতটুকু ইমপ্রুভমেন্ট হয়েছে সেটা বুঝে আপনাকে আপনার সার্ভিসের চার্জ করতে হবে।
ধরুন রেস্টুরেন্ট মালিক কে রিজার্ভেশন ফরম বানিয়ে দিলে তার এভারেজে প্রতিমাসে অতিরিক্ত ৫০০ ডলার বিক্রি হবে তাহলে আপনি অনায়াসে তার কাছে এককালীন ২০০ ডলার চার্জ করতে পারেন।
এখন আপনি রিজার্ভেশন ফর্ম বানিয়ে দিলেন কিন্তু ওই রেস্টুরেন্টে রিজার্ভেশন ফর্ম এর কোন কাজ নেই তাহলে তার সেল হবে না হয়তো আপনি কাজটা করে দিয়েছেন সে রেখে দিয়েছে কিন্তু তাতে কোন ইমপ্রুভমেন্ট নেই তাহলে আপনাকে বুঝতে হবে এই কাজের মূল্য আসলে কত।
যার যেটা কাজে লাগবে না সেটা যদি আপনি দিনরাত কষ্ট করে অনেক পরিশ্রম করেও করে দেন সেটা তার কাছে মূল্যহীন।
আগে নির্ধারণ করুন আপনার সার্ভিস দ্বারা আপনার কাস্টমারের কতটুকু লাভ হবে অথবা বেনিফিটেড হবে যেটা তারা তার আকাঙ্ক্ষা পূরণ হবে এবং যা আপনি সার্ভিস দিতে পারবেন সেটা বুঝে ভেবে প্রাইস নির্ধারণ করুন।
আমরা অনেকেই সোশ্যাল মিডিয়া অথবা কোল্ড ইমেইলের মাধ্যমে সার্ভিস অফার করতে যাই তখন দেখি কেউ রেসপন্স করেনা এবং আমাদের সার্ভিস সেল হয়না বলেই আমরা মার্কেটপ্লেস নির্ভর হয়ে থাকি।
নেক্সট আর্টিকেল হচ্ছে কীভাবে আপনার ক্লায়েন্টের সামনে আপনার অফারটি করবেন যা দেখে ক্লায়েন্ট রেসপন্স তো করবেই উলটা আপনাকে কম্পিটিটর এর থেকেও বড় কিছু মনে করবেন যা থেকে আপনার ক্লায়েন্ট রিজেকশন কমে যাবে।
