Giant Business গুলো কীভাবে মার্কেটিং শুরু থেকে শুরু করে? – লং-টার্ম ফ্রীল্যান্সিং বিজনেস পর্ব ৬

মার্কেটিং সহজে শুরু করতে চাই কিন্তু মার্কেটপ্লেসে কাজ করতে করতে মার্কেটিং শেখাটা হয়ে উঠে না তখন আমরা মার্কেটপ্লেসে ক্লায়েন্টের আশায় বসে থাকি এবং হতাশ হয়ে যাই

প্রতিদিন মনে হয় যে আগামী কাল থেকে মার্কেটিং একটু একটু করে শেখা শুরু করব এবং মার্কেটপ্লেসের ঝামেলাটা কমিয়ে আনব

মাঝেমধ্যে সময় পেলে youtube এ বিভিন্ন মার্কেটারের ভিডিও দেখে কিছু স্ট্রাটেজি আয়ত্ত করতে চাই কিন্তু তা দেখা এবং শোনা পর্যন্তই সীমাবদ্ধ থাকে কিন্তু তা কখনোই নিজের কাজের জন্য এপ্লাই করা হয় না।

Strategy গুলো দেখে সব সময় মনে হয় এইটা করব ওইটা করবো কিন্তু শেষমেশ দেখা যায় মাথা খারাপ হয়ে কোনটাই করা হয় না।

ক্লায়েন্ট পাবার জন্য অথবা কাস্টমার একুইজিশনের জন্য আমরা অনেকেই ভালো ডিজাইনের ওয়েবসাইট বানানো শুরু করি, লোগো ডিজাইন শুরু করি, ইউটিউবে ভিডিও তৈরি করতে চাই কিন্তু কোন কাজই করা হয়ে ওঠে না।

আজকের আর্টিকেলে আপনি জানবেন যে লিনিয়ার প্রসেসে কিভাবে একটি কোম্পানি ছোট থেকে দুনিয়ার জায়ান্ট কোম্পানি হিসেবে পরিচিত হয় আর অন্যদিকে কেনো একটি স্টার্টআপ প্রথমেই দমে যায়।

এখন কথা হল মার্কেটিং শুরুর আগে আপনাকে মার্কেটিং এর কিছু যন্ত্রপাতি যোগাড় করতে হবে যে যন্ত্রপাতি ছাড়া আপনি মার্কেটিং করতে পারবেন না।

আপনি হয়তো ভাবছেন ওয়েবসাইট, সোশ্যাল মিডিয়া, ব্যানার, পোস্টিং ডিজাইন ফেসবুক, এড সেটআপ ইত্যাদি। কিন্তু হার্স রিয়েলিটি হচ্ছে মার্কেটিং শুরুর জন্য এগুলো লাগেনা, হ্যাঁ মার্কেটিংয়ের প্রোমোশনের জন্য এগুলো লাগে।

তাহলে কি এমন জিনিস লাগে যা ছাড়া মার্কেটিং শুরু করা যায় না?

আমরা আগের আর্টিকেলে শিখেছিলাম যে কিভাবে আপনার সার্ভিস তৈরি করবেন আপনার কাস্টমারের সাইকোলজি অনুযায়ী। আপনার কাস্টমার কি চাই তা যদি না বোঝেন তাহলে আপনার সার্ভিসের কোন মূল্য নেই তাই কাস্টমার সাইকোলজি অনুযায়ী সার্ভিস তৈরি করা কতটা গুরুত্বপূর্ণ তা আগের আর্টিকেলে হয়তো জানেন।

আর আজকের আর্টিকেলে আপনাকে ওই কাস্টমার সাইকোলজি অনুযায়ী মার্কেটিং এলিমেন্ট অথবা যন্ত্রপাতিটা তৈরি করতে হবে।

মানুষ অথবা আপনার ক্লায়েন্ট কি চায়? সে কেন আপনার কাছ থেকে সার্ভিস কিনবে?

আমি আবারো আগের আর্টিকেলের রেফারেন্স বলছি যেখানে খুব স্পষ্ট ভাবে বলা আছে যদি কোন সার্ভিস আপনার ক্লায়েন্টের প্রয়োজন না হয় অথবা সে যদি প্রয়োজন বোধ না করে তাহলে সে আপনার সার্ভিস কিনবে না।

তাহলে কিভাবে আপনি আপনার ক্লায়েন্টকে আপনার সার্ভিসের প্রয়োজনীয়তা উপলব্ধি করাবেন?

সহজ ভাষায় আপনার ক্লায়েন্টের ভবিষ্যৎ ভ্যালু আপনাকে উপস্থাপন করতে হবে। তার মানে হচ্ছে আপনার কাস্টমারের বা ক্লায়েন্টের ভবিষ্যৎ রেজাল্ট আপনাকে বলতে হবে।

এখন আপনার মনে প্রশ্ন জাগতে পারে যে আমি কিভাবে ভবিষ্যৎবাণী করব?

আসলে বিষয়টা ভবিষ্যৎ বানী করা না এটা হচ্ছে আপনার সার্ভিস দ্বারা তার কি উপকার হবে সে তার জীবনমানের কতটা ইম্প্রুভ করতে পারবে তা আপনি তাকে বোঝাবেন।

যেমন ধরুন আপনার ছেলে মেয়ে যদি এসএসসি পরীক্ষার্থী হয় তাহলে অবশ্যই আপনার আকাঙ্ক্ষা হচ্ছে আপনার ছেলে বা মেয়ে যেন A+ পায়।

এখন আপনি প্রাইভেট টিচার দিয়ে পড়ানোর জন্য আপনি অবশ্যই একজন ভালো প্রাইভেট টিচার খুঁজে তার কাছে প্রাইভেটলি পড়াতে পারেন।

আপনি হয়তো অন্য অভিভাবকদের দেখেছেন যে তাদের সন্তানরা ওই প্রাইভেট টিচার এর কাছে পড়ে এ প্লাস পেয়েছে তাই আপনিও আপনার ছেলে মেয়েকে অটোমেটিকলি ওই প্রাইভেট টিচার এর কাছে পড়াবেন।

বলেন ঠিক কিনা?

কিন্তু কথা হচ্ছে একজন প্রাইভেট টিচার যাকে আপনি একদম চেনেন না এবং সে আদৌ ভালোভাবে পড়িয়ে আপনার ছেলে মেয়েকে এ প্লাস পাওয়াতে পারবে কিনা তাও আপনি জানেন না তখন আপনি কি ওই প্রাইভেট টিচার এর কাছে পড়াতে খুব একটা আগ্রহী হবেন?

আমি আমার কথাই বলি – আমি তো হবো না!

তাহলে কি দাঁড়ায় যে সকল প্রাইভেট টিচার পপুলার শুধু তারাই ব্যবসা করবে আর যারা নতুন প্রাইভেট টিচার হতে যাবে তারা কি ব্যবসা করতে পারবেনা?

বাস্তবে কি নতুন প্রাইভেট টিচার তৈরি হচ্ছে না? তারাও একদিন পপুলার হচ্ছে কিন্তু কি এমন মার্কেটিং সিস্টেম যা তারা অজান্তে ফলো করে তারাও অপরিচিত থেকে একজন পপুলার শিক্ষক অথবা প্রাইভেট টিচার হয়ে যাচ্ছে?

যখন আপনি নতুন তখন একটা জিনিস আপনাকে বুঝতে হবে এবং বিশ্বাস করতে হবে এবং মানতেও হবে যে আপনাকে কেউ চেনে না এবং আপনার কাছে কেউ আসবে না তাই আপনাকেই সবার কাছে যেতে হবে প্রথমে।

আমাদের মস্ত বড় একটা হতাশার জায়গা হচ্ছে আমরা সব সময় যারা পপুলার অথবা যাদের নাম ডাক আছে তাদেরকে ফলো করি এবং তাদের মত হতে চাই এবং ভাবি যে আমি যে সার্ভিসটা দিচ্ছি সেও ঠিক সেই সার্ভিসটা দিচ্ছে কিন্তু কেন একটি ক্লায়েন্ট আমার কাছে কেনো আসে না?

যেয়ে দেখেন আজ যে পপুলার হয়েছে সেও যেয়ে যেয়ে জেচে জেচে নিজের সার্ভিসকে প্রমোট করেছে, তার কাছেও প্রথমে কেউ আসেনি।

আমরা তার বর্তমান সাকসেসতাই দেখছই কিন্তু তার পিছনের কাজগুলাকে দেখি না

যাকে ফলো করেন তার ইউটিউব চ্যানেল অথবা ফেইসবুক পেইজ টার একদম শুরুর দিকে স্ক্রল করে দেখেন সে প্রথমে কী ছিলো আর এখন কী? আশা করি টার শুরু যদি সচক্ষে দেখতে পান তাহলে আর কোনোদিন হতাশা আসবেনা আরেকজনকে দেখে।

তাই প্রথমত আপনাকে বুঝতে হবে আপনি কোন লেভেলে আছেন এবং সেই লেভেল অনুযায়ী আপনাকে কি করতে হবে।

ইগো আর অহংকার বাদ দিয়ে আপনার অডিয়েন্স অথবা কাস্টমারের কাছে রিচ করতে হবে কারণ আপনাকে কেউ চেনে না এবং আপনার দ্বারা তার জীবন মানে কি ইমপ্রুভমেন্ট হবে তা সে জানে না তাই আপনার স্কিল, জজ্ঞতাম অভিজ্ঞতার আসলে কোন মূল্য নেই এইটা মেনে নিন।

আচ্ছা ঠিক আছে আপনি অভিভাবকের কাছে যেয়ে আপনি প্রাইভেট পড়াবেন এসএসসি পরীক্ষার্থীদের তার প্রমোশন করলেন।

যেহেতু আপনাকে কেউ চেনে না এবং সে জানেও না যে আপনি এসএসসি পরীক্ষার্থীদের এ প্লাস পাওয়াতে পারবেন কিনা তাই সে আপনার প্রতি ইন্টারেস্টেড হবে না।

তাহলে কিভাবে আপনার কাস্টমার অথবা ক্লায়েন্টকে আপনি বলবেন এবং তারা আপনার কাছে তার ছেলেমেয়েদের প্রাইভেট পড়াতে রাজি হবে?

ধরুন আপনি একটি স্কুলে সকালবেলা গেলেন এবং সেই স্কুলের গেটে অনেক অভিভাবক বসে আছে তখন যে কোন একজন অভিভাবকের কাছে যেয়ে আপনি বললেন যে তার ছেলে বা মেয়ে এসএসসি পরীক্ষা দিচ্ছে কিনা বা এসএসসি ক্যান্ডিডেট কিনা?

সেখানে যে অভিভাবক এর এসএসসি ক্যান্ডিটেড পরীক্ষার্থী আছে তাকে আপনি পেয়ে গেলেন তারপর সেই অভিভাবককে আপনি বললেন যে

আমি একজন প্রাইভেট টিচার এবং আমি শুধুমাত্র এসএসসি ক্যান্ডিটেড স্টুডেন্টদেরকে পড়াই এবং ছয় মাসের প্রসেস অনুযায়ী এসএসসি পরীক্ষায় আপনার ছেলে মেয়ে এ প্লাস পাবে।

সার্ভিস তৈরির আর্টিকেলে আমরা জেনেছিলাম Desire সম্পর্কে আর এই উদাহরণে দেখেন একজন অভিভাবকের আসল Desire টা বলা আছে।

এখানে Desire হচ্ছে অভিভাবকের ছেলে মেয়ের এসএসসি রেজাল্ট (A+) আর ছয় মাসের প্রসেস হচ্ছে আপনার সলিউশন।

উপরের যে সেন্টেন্সটা আছে সেটা বলার পর অভিভাবক কৌতূহল হয়ে ঠিকই আপনাকে জিজ্ঞাসা করবে যে কিভাবে আপনি পড়াবেন এবং আপনার প্রসেসটা কি?

তখন তাকে আপনি আপনার অফিসে অথবা কোচিং ইন্সটিউটে ইনভাইট করতে পারেন যেখানে তাকে আপনি পুরো প্রসেসটা ফ্রি কনসালটেন্সি দিবেন এবং সে কমপ্লিটলি বুঝতে পারবে যে কিভাবে তার ছেলেমেয়েদের শেখানো হবে।

তারপর আপনার অফিসে নিয়ে ওই অভিভাবককে আপনি খুব সহজেই বোঝাতে পারবেন এবং নিজের সার্ভিসটা এক্সপ্লেইন করতে পারবেন আর আপনার যদি প্রেসেন্টেশন করার ক্ষমতা ভালো থাকে এবং অবশ্যই আপনি যদি জানেন যে কিভাবে এ প্লাস পাওয়াতে হয় তা আপনি ব্যাখ্যা করলেই অভিভাবক আপনার কাস্টমার হয়ে যাবে।

আর ওই যে প্রথমেই আপনি যে ছয় মাসের প্রসেস অনুযায়ী A+ পাওয়াবেন টার ছেলে মেয়েকে সেটা ক্লায়েন্টকে বলেছিলেন এই সেন্টেন্স টাকে বলা হয় Offer।

আর অফারের আরেকটা রূপ আছে আর তার নাম হচ্ছে Irresistible Offer।

মার্কেটিং শুরুর আগে অফার কি জিনিস সেটা আপনাকে শিখতে হবে আর যদি এই অফার আপনি তৈরি করতে না পারেন তাহলে ভেবে দেখুন অভিভাবকের সামনে যেয়ে আপনি কি বলবেন?

আপনি জানেন আপনার ক্লায়েন্ট কোথায় আছে, আপনি জানেন তার ছেলে মেয়ে এসএসসি পরীক্ষার্থী, আপনি জানেন তারা এ প্লাস চায় এবং আপনি চাইলে স্কুলের সামনে যেয়ে তার সাথে কথাও বলতে পারছেন।

যেমনটা আমাদের ফ্রিল্যান্সিং সার্ভিস দেওয়ার ক্ষেত্রে হয়ে থাকে আমরা দেখি সোশ্যাল মিডিয়াতে আমাদের ক্লায়েন্ট আছে, তাদের সাথে অনেকেই কানেক্টেড হই, তাদের ইমেইলটা ও হয়তো আমরা লিড হিসেবে কালেক্ট করি কিন্তু তাকে যখন কিছু বলতে যাই তখন খুঁজে পাই না বলব টা কি?

আর এর মূল কারণ হচ্ছে আমরা আমাদের অফারটাই রেডি করি না মার্কেটিং করার আগে। আমরা ভাবি আগে মার্কেটিং করে কোনভাবে একটা ক্লায়েন্ট আমাদের সামনে আসুক তারপর যেমনে মন চায় অমনে ক্লায়েন্ট বানায় ফেলবো।

নিজেদেরকে কি যে কি মনে করি সেটা নিজেও জানিনা

যখন ক্লায়েন্টের কাছে অ্যাপ্রচ করতে যাই তখন হয়ে যাই বিড়াল আর ব্রেন লেস পারসন।

তাই এইসব মার্কেটিং প্রোমোটিং স্ট্রেটেজি শেখার আগে শিখুন কিভাবে অফার তৈরি করতে হয়।

একটি স্টার্টআপ অনেক ভাব চক্কর, ইনভেস্টমেন্ট আর তামঝাম করে বিজনেস শুরু করে ঠিকই কিন্তু এই অফার কি সেইটা ভালভাবে না রিসার্চ করে, না টেস্ট করেই প্রোমোট করা শুরু করে আর বিপত্তি শুরু হয় এইজায়গাতেই।

আপনার অফার হচ্ছে মূল উপাদান যা আপনার একজিস্টিং কাস্টমারকে আপনার কোম্পানি টিকে থাকা পর্যন্ত অফার করেই যেতে হয়। আর একটা জায়ান্ট কোম্পানি নতুন নতুন অফার তৈরি করেই মার্কেটে লং লাস্টিং বিজনেস তৈরি করে।

তাহলে কিভাবে এই অফার তৈরি করব?

প্রথম কাজ হচ্ছে অবশ্যই এবং অবশ্যই আগের আর্টিকেলগুলো দেখে নিন যেখানে আপনাকে একটি নির্দিষ্ট স্পেসিফিক কাস্টমার সেগমেন্ট বের করতে হবে।

ওই কাস্টমার সেগমেন্ট এর উপর আপনাকে তার প্রবলেম, পেইন, চাহিদা এবং আকাঙ্ক্ষা বের করতে হবে।

এখন প্রশ্ন করার চেষ্টা করবেন না যে এগুলা কেমনে বের করব?

এগুলা আপনাকে গুগল ইউটিউব এবং ইন্টারনেট দুনিয়া থেকে রিসার্চ করে বের করতে হবে, যদি সম্ভব হয় ফিজিক্যালি সার্ভে করতে হবে যেভাবে সিগারেট কোম্পানির মার্কেটেররা সার্ভে করে। ওয়ার্কশপ, সেমিনার এই জায়গাগুলো খুঁজে বের করতে হবে যেখানে আপনার কাস্টমাররা সম্মিলিত হয়।

এগুলা বের করার কোন সহজ ট্রিক্স অথবা টুলস এখনো পয়দা হয়নি আর হবেও না কারণ এগুলা সম্পূর্ণরূপে একজন কাস্টমারের ব্রেইনের সাইকোলজিতে থাকে যা আপনি চাইলেই টুলস এর মাধ্যমে বের করে ফেলতে পারবেন না

তাই আগে কাস্টমার সেগমেন্ট বের করুন তারপর ওই স্পেসিফিক কাস্টমারের স্পেসিফিক পেইন প্রবলেমস ডিজাইন নিয়ে রিসার্চ করা শুরু করুন তারপর দেখবেন আপনি একটা কোর প্রবলেম খুঁজে পাবেন।

কোর প্রবলেম হচ্ছে ওই অভিভাবকের এ প্লাস।

যখন আপনি প্রবলেম টা জানেন ঠিক তখন ওই প্রবলেমের উপর আপনাকে নিজে নিজে প্র্যাকটিস করতে হবে অথবা অন্য আরেকজনকে প্র্যাকটিস করিয়ে তাকে ওই রেজাল্ট আপনার আনতে হবে ঠিক তখনই আপনি বুঝতে পারবেন যে আপনার সার্ভিসের প্রসেসটা কি?

কি কি টেকনিক স্ট্র্যাটেজি ব্যাবহার করলে আপনি এসএসসির রেজাল্টে এ প্লাস আনতে পারবেন।

আমরা বাংলাদেশে ফ্রিল্যান্সার রা অন্যের গিগ দেখে অথবা অন্যের আপওয়ার্ক প্রফাইল দেখে ফ্রিল্যান্সিং করা শুরু করি এবং তারা যে জিনিসটা অফার করে আমরাও ঠিক সেটাই অফার করি।

কিন্তু পুরাতন এবং নতুনদের মধ্যে পার্থক্য শুধু এতোটুকুই আমরা যে জিনিসটা কপি করে অফার করছি সেই জিনিসটার আসল প্রসেস কি এবং এই প্রসেস অনুযায়ী কি আসলেও এই রেজাল্ট আনা সম্ভব কিনা তা জানি না।

আমরা ফাইভারের গিগের মধ্যে যে টাইটেল অথবা হেডলাইনটি ব্যবহার করি সেটি হচ্ছে অফার যেটা দেখেই অ্যাকচুয়াল্লি আপনার ক্লায়েন্ট আপনাকে মেসেজ দেয় অথবা অর্ডার দেয়।

নিজের ফাইবার প্রোফাইল চেক করুন এবং টাইটেলটা পড়ে দেখুন যে একজন ক্লায়েন্ট সত্যিকার অর্থে আপনার টাইটেল দেখে নিজের জীবনমানের কোন রেজাল্ট বা ইমপ্রুভমেন্ট বুঝতে পারছে?

যদি ওই টাইটেলটা আপনার এক্সপেরিয়েন্স থেকে সঠিকভাবে অডিয়েন্স টার্গেট করে লিখতে পারেন তাহলে Ranking কোন সমস্যা না।

রেজাল্ট আনার জন্য অবশ্যই আপনাকে প্রসেস অনুযায়ী কাজ করতে হবে, কাজ করে টেস্ট করতে হবে এবং সেই টেস্টের রেজাল্ট দেখে আপনাকে বুঝতে হবে যে আপনার অফার যেটা করবেন সেটা ভ্যালিড। আর আপনি যখন সেটা করে ফেলবেন ঠিক তখনই আপনি আপনার ক্লায়েন্টকে খুব সহজে প্রেজেন্ট করতে পারবেন যে আপনি কিভাবে তাকে সার্ভিস দিবেন।

হুদাই মুখস্ত করে দেখে দেখে ক্লায়েন্ট পটানো যায় না আর দুই একটা বোকা ক্লায়েন্ট অথবা কাস্টমার কে হয়তো বা আপনি সার্ভিস দিতে পারেন কিন্তু সেটা লং লাস্টিং হয় না।

তাই অফার তৈরির ফর্মুলা কি?

অফার তৈরি ফর্মুলা হচ্ছে প্রবলেম এর সল্যুশন এবং সেই সলিউশনের রেজাল্ট হচ্ছে অফার।

Problem + Solution = Desired Result

Irresistible offer তৈরীর জন্য যদি আপনি রেজাল্টের মধ্যে সময়সীমা তুলে ধরেন যেমন ৬০ দিন অথবা ৯০ দিন তাহলে সেটা আরো অ্যাট্রাক্টিভ হয়।

যেমন ধরুন আপনি গুগল এড দিয়ে ৩০ দিনের মধ্যে সেল বাড়িয়ে দিবেন। তারমানে স্পেসিফিক ভাবে আপনার ক্লায়েন্ট বুঝতে পারছে যে তাকে মাত্র ৩০ দিন অপেক্ষা করতে হবে।

তাছাড়া আপনি তাকে বলতে পারেন যে যদি ৩০ দিনের মধ্যে সেল না আসে তাহলে আপনাকে কোন টাকা পে হবে না।

এটা হচ্ছে রিস্ক রিভার্সাল গ্যারান্টি দেওয়া।

Irresistible অফার তৈরির আরো অনেকগুলা ট্রেইট আছে যেগুলো দ্বারা আপনি যখন আপনার ক্লায়েন্টকে অফার করবেন তখন সে কোনভাবেই আপনাকে রিজেক্ট করতে পারবেনা।

আশা করি এখন অন্তত বুঝে গিয়েছেন মার্কেটপ্লেস এবং মার্কেটপ্লেস এর বাহিরে একজন ক্লায়েন্টের সাথে কথা শুরু করার জন্য অথবা কনভার্সেশন শুরু করার জন্য আপনি কোন ফর্মুলা টা ব্যবহার করলে খুব সহজে অনুধাবন করতে পারবেন যে আপনার অডিয়েন্স অথবা হবু ক্লায়েন্টের সাথে কি বলতে হবে।

নেক্সট আর্টিকেলে আমরা শিখব যে মার্কেটিং আসলে কি এবং কিভাবে করে? আর বাংলাদেশে মার্কেটিং বলতে আমরা কি জানি?